マンション経営.東京がお伝えするコラム|第7回 フリーレントで入居者を早く決めるマンション経営テクニック

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マンション経営コラム|第7回 フリーレントで入居者を早く決めるマンション経営テクニック

視点を変える

視点を変える

「販売促進」をテーマにした本に、「視点を変えるということが重要だ」という指摘がありました。自社製品をアピールする時、他社製品にくらべ自社の製品がいかに優れているかということばかり訴えても、販促はうまくいかないと言うのです。視点を変え、顧客が求めているものに焦点を合わせることが大切なのだと強調されていました。

これは、マンション経営にもあてはまりそうです。入居者を確保するために室内の設備や壁紙などに気を配ることはもちろん大切です。しかし、その視点だけで考えると入居者が求めているものが見えなくなってしまうおそれがあります。

「視線を変える」ということを、マンション経営の中で大切な「入居者を早く決めるテクニック」にあてはめて考えてみましょう。

マンション経営にあてはめると

マンション経営にあてはめると

入居者を早く決める方法としてよくとられるものに「家賃の減額」と「フリーレント」があります。フリーレントとは、「○カ月間は家賃無料。その間の家賃は払う必要がありません」というものです。
まず家賃の減額ですが、これは強いアピール力を持っています。若い単身層がコア・ターゲットになるワンルームマンションの場合、同程度の設備であれば、駅から少々遠くとも家賃の安いほうが選ばれます。

次にフリーレントですが、入居の条件が敷金、礼金、前家賃1カ月分ということであれば、入居者は最低でも3カ月分の家賃を用意しなくてはなりません。フリーレント物件であれば、まず前家賃分がなくなります。さらに敷金なし、礼金なしと条件を加えれば、入居者にとっては家賃3カ月分のお金が浮くことになります。どちらが入居者にアピールするかは明らかです。 家賃減額、フリーレント、いずれも、入居者が求めるものに視点を合わせた方法と言えます。

数字をあげて考えてみると

実際、フリーレントは競争の激しい地域では絶大な力を発揮します。しかし、「2カ月も家賃を無料にしたら収支はどうなるのか」と心配する方もいらっしゃるかもしれません。数字をあげて考えてみましょう。
家賃5万円の物件があるとします。オーナーのAさんは、入居者を早く決めるために「2カ月間フリーレント」を選択しました。
それに対しオーナーBさんは、家賃を5000円減額する方法をとりました。契約期間を2年とすれば、Aさんの場合、家賃5万円×(24カ月-無料期間2カ月)=家賃収入110万円。
一方、Bさんの場合は、(家賃5万円-減額5000円)×24カ月=108万円。
AさんとBさんの収益をくらべると「2カ月間フリーレント」を選択したオーナーAさんがプラス2万円ということになります。

ちなみに、家賃減額もフリーレントも行わない場合は、家賃5万円×24カ月=120万円。
しかし、入居者を早く決める方策をとらず5カ月間空室になったとすれば、
家賃5万×(24カ月-空室期間5カ月)=95万円。
オーナーAさんBさんにくらべ、大きなマイナスになります。

マンションの価値を考える

さて、上の例では、オーナーAさんとオーナーBさんの2年間の収益の差は2万円です。大きな違いには見えないかもしれません。しかしもう一度、視点を変えて考えてみましょう。マンションの資産価値という視点です。

ワンルームマンションの資産価値は「家賃」が重要になります。というのも、資産価値には売却可能な価格を示す「売却価値」と、貸して得られる金額(家賃)を示す「収益価値」があるからです。そして、売却価値が高くとも、収益価値が低い物件は資産価値が下がるのです。
お話しした例から言えば、家賃を下げずフリーレントを選択したオーナーAさんが一番、賢明だったと言えます。入居者を早く決める、同時に資産価値を下げない。双方を同時にかなえたわけです。

ただ、不動産は物件ごとに課題がさまざまに異なります。そのため、一概にフリーレントがいいとも言えません。大切なことは入居者の立場になって考えるとういう視点は必要です。

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