今回は、株式会社和不動産（東京都千代田区/代表 仲宗根和徳）が考える『理想の営業マン』というテーマで書き進めて参りたいと思います。

弊社は不動産投資会社ではありますが、ただ投資用物件を売ることだけを目的としているわけではありません。

本記事を通じて、私たち株式会社和不動産の『志』を知っていただければ幸いです。

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株式会社和不動産の『理想の営業マン』

そもそも、営業とは何でしょうか？

もちろん不動産業者での営業マンと言えば、それは不動産を販売する人のことです。

しかし株式会社和不動産では、顧客の潜在ニーズを喚起し問題解決を図る提案を行える人が『理想の営業マン』だと考えています。

弊社に来られるお客様全員がマンションを買いたいのかと言うと、必ずしもそうではありません。

お客様のご要望は投資利益を上げることや老後の不安を取り除くことであり、不動産を所有することではないのです。

つまり、不動産を所有することは、お客様が望むことを叶える手段の一つに過ぎないということです。

そのため、私たちはまずお客様のご要望をヒアリングすることから始めるのです。お客様が何を望んでいるのか、何が不安なのかをヒアリングして問題解決を図ります。

例えば、弊社の場合老後破産への危機感が強い人は、収益性の保ちやすさや管理のしやすさという優位性をみて戸建てや地方のアパートよりも東京の築浅中古ワンルームマンションという商品を提案させて頂きます。

また、相続対策へ危機感を持っているお客様の場合、所持している現金という財産を不動産という形に変えるだけで贈与する場合に相続税を節税できることをお伝えします。

株式会社和不動産は、ただマンションを売っている会社ではありません。

私たちの考える営業マンは、顧客の問題を解決に導くことのできる人間を指します。

お客様と一緒に問題を考え、解決していく。
簡単に書いていますが、非常に難しい事です。

様々な知識はもちろんのこと、お客様の相談に乗れるようあらゆる事例にも精通していることが求められます。

株式会社和不動産の場合、お客様の情報を丁寧に整理し独自のシステムを使い数字を見ながら相談することが可能なので、特別専門的な知識が必要というわけではありません。

お客様の視点に立つ

営業マンは独りよがりなプレゼンテーションをすれば良い訳ではありません。お客様が抱える問題や不安への共感が必要です。お客様の状況を想像し、どう困っているのか、何が必要なのか考えます。

考える為にヒントになるのが、『観察』です。これを『機微を捉える力』と呼んでいますが、細かな表情や仕草から何を考えているのかを読み取りつつ、お客様の意見にしっかりと耳を傾けます。

しかし、必ずしも本心を話しているとは限りませんし、お悩みをしっかりと説明できるとも限りません。実際、ほとんどの場合、お客様は自分の抱えている問題やお悩みを表現できないでいます。

そこで営業マンは、質問する力でお客様の考えを引き出していくのです。そして、『機微を捉える力』で問題点を理解していきます。

お客様の悩みや不安、考えを言語化していき、お客様に気付きを与えます。営業マンと話をすることでお客様自身が、『何を問題としているのか』を顕在化するのです。

不動産業者の営業マンは何屋さんかと聞かれれば不動産屋さんであると答えるかと思います。もちろんそれはその通りなのですが、顧客の問題を解決するのは必ずしも不動産屋さん営業マンとは限りません。

それは時に税理士であり、ファイナンシャルプランナーであり、保険屋さんであったりするのです。

顧客の抱えている問題に応じて必要とされる仕事は異なります。

営業マンには、『顧客にとって自分は何を提供できるのか』分かるようになることが求められるのです。

『３方良し』という考え

株式会社和不動産では、『３方良し』という考え方を念頭において営業活動を行っています。

これは、お客様、取引先、銀行、弊社と関わる全ての人がそれぞれ利益や利点を見出して取引することを意味します。

会社組織ですから利益を出すことはもちろん大切なのですが、それだけではなく、お客様に納得も得心も与えて取引をする事が本当に大切であると考えています。

株式会社和不動産は、いつでもこの理念を考えています。

お客様の利益になり、我々の利益になり、取引先の利益になる。
関わる人全員が納得を得ること。

これが『３方良し』の考え方です。

これを実現させるためには、まずお客様の納得が必要になります。そのため、十分な説明と丁寧なコンサルタント営業により、『お客様がこれから何をしてどうなっていくか』をイメージしていただくことを大切に営業マン含め社員一同、考えています。

コンサルタント営業では、お客様自身がどう在りたいかを非常に大切に考えます。

お客様の望む資産形成、不安の無い将来の形をしっかりと提案し、コンセンサスを得て、その実現のためのプロセスを一緒に描いていきます。そして、物件の販売後も実現に向かっているのかをしっかりと振り返り、コンサルタントを継続していく事でシミュレーションの実現を目指していくのです。

株式会社和不動産では、オーナー様へのアフターフォローを大切にしており満足度も非常に高いです。

不動産投資では様々な疑問や不安が発生すると思いますが、定期的にオーナー様と定期的に面談し目標の管理を行うことが他社と比べ株式会社和不動産の魅力と言えます。

「プロを目指す」という思いを持つこと

営業マンは、お客様の前でプロでなければいけません。

お客様は、不動産業者として信頼するからこそ弊社に依頼されます。即ち、営業マンたるもの、その道に入ったのであればプロでなければならないということです。

当たり前の事を書いているようですが、入社したばかりの営業マンはどうでしょうか？もちろん最初は何も知りませんからそこから勉強していくわけですが、お客様からすればベテランも新人も変わりません。たとえ新人の営業マンでも、お客様の前ではプロでなければならないのです。

そうは言っても現実的には新人の時はありますし、急にベテランになれるものでもありません。

しかし、少なくともプロを目指すことはできるはずです。

まずは、「プロを目指す」という思いを持つこと。
この思いの有る無しの違いは大きいです。

誰だってその道のプロを目指している人とそうでない人のどちらからコンサルティングを受けたいかと聞かれれば、答えは明白だと思います。

株式会社和不動産では、まずプロを目指す志を持ち、そして一流を目指します。なれるかどうかが大切なのではなく、目指す姿勢が大切なのです。プロのコンサルタントとしてやっていくと言う強い意志が顧客志向のコンサルティングを実現する事につながると考えています。

株式会社和不動産では新しく営業職として採用した社員への専門的な教育や営業部の経験者の社員であっても資格取得をすることを促しているので専門性の高い人材を育成しております。

株式会社和不動産について詳しく知りたい方へ

最後までお読みいただありがとうございました。「和不動産で不動産投資をしたい」「営業マンと実際に話してみたい」とお思いになっていただけましたら、ぜひ一度、弊社セミナーや個別相談へご参加いただければと思います。

セミナーでは弊社がお客様のお悩み解決のためになぜマンション投資を勧めるのかがお分かりになるはずです。そして、個別相談では実際に弊社営業マンの人となりや雰囲気が感じられると思います。

無理な提案や営業は行いませんので、ぜひお気軽にご予約、ご参加くださいませ！

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